Le développement des affaires consiste à harmoniser les produits ou services que votre société offre avec une série de besoins humains non comblés. Ma tâche n’est pas de faire le travail; c’est d’aller le trouver. La première règle est ainsi de connaître la valeur de ce que vous vendez, et de savoir à qui vous le vendez. Comprendre votre client au point où vous savez exactement ce dont il a besoin, comment vous pouvez satisfaire ou surpasser ce besoin et, surtout, ce que vous ne devez pas lui vendre.

 

Je n’ai pas reçu de formation pour le travail que j’effectue aujourd’hui. J’ai été formé en tant qu’artiste, ayant obtenu un baccalauréat  en beaux-arts. Lorsque j’étais à l’université, je ne songeais pas à ce que je ferai après mes études. Je voulais simplement créer de l’art. Mais cela n’allait pas mettre du pain sur la table, et il m’a fallu envisager la possibilité de chercher un emploi dans un autre domaine afin de soutenir ma pratique artistique. Je ne voulais pas m’engager dans n’importe quel emploi, j’ai étudié la conception graphique pendant deux ans et obtenu aussi un diplôme dans ce domaine. J’ai pensé que c’était au moins visuel et créatif.

 

Mon monde n’a jamais cessé de changer. Lorsque j’ai débuté, le mot « ordinateur » désignait une énorme machine dans une arrière salle à l’abri des regards. Nous utilisions du papier, de grandes tables à dessin, des stylos et des crayons pour travailler. Dix ans plus tard, les tables à dessin avaient disparues et chaque concepteur graphique avait un Mac sur sa table. Et puis l’Internet est arrivé. Et ensuite les médias sociaux. Je peux vous dire que le monde dans lequel nous vivons aujourd’hui est très différent de celui en vue duquel j’ai été formé.

 

Alors que pouvez-vous faire pour vous préparer? Le plus important est d’apprendre à cultiver une ouverture d’esprit. Ce n’est pas à l’école que vous apprendrez à vous adapter au changement, mais vous pouvez apprendre à accepter qu’il est inéluctable. Imaginez-le comme une vague au déferlement intarissable. Ne luttez pas contre elle; apprenez à la maîtriser, comme si vous la surfiez. En cessant de résister, vous pourriez même apprécier l’expérience et la trouver enrichissante.

 

Les éléments fondamentaux liés au développement des affaires ou à l’art de vendre ne vont guère changer au cours de 10 ou 20 prochaines années. Développer une entreprise signifie développer des relations, et les compétences universelles  nécessaires pour établir et entretenir une relation ont toujours été les mêmes. Vous devez posséder une aptitude pour les rapports humains. Vous devez faire preuve d’empathie, et cela signifie qu’il vous faut apprendre à écouter avant de parler. Apprendre à écouter est plus difficile qu’on ne le pense. Très peu de gens possèdent ce don. Ceux qui en sont capables seront toujours en demande.

 

Beaucoup de gens sont, à juste titre, fiers de leur pouvoir de persuasion. C’est une compétence spéciale. Mais certains utilisent aussi cette aptitude pour vendre des produits à des gens qui n’en ont pas besoin ou qui n’en veulent pas. Ce qui est en question ici, c’est l’égo du vendeur et non pas les besoins du client. Vous devez faire passer votre client en premier. Cela ne changera jamais. Ce qui changera, ce sont les outils — et le territoire. Les médias sociaux jouent un rôle plus important que jamais dans l’établissement de relations professionnelles. Il sera de plus en plus facile de joindre des gens partout dans le monde et d’avoir le genre de conversations qui vont générer d’excellents rapports.

 

Un dernier conseil : choisissez d’étudier ou de poursuivre votre passion. Se sentir engagé dans le domaine qui vous excite le plus — ce pourquoi vous avez plaisir à vous lever le matin — vous aide à surmonter les obstacles qui se dresseront inévitablement sur votre chemin. Même si tout ce que vous faites est de vendre ce que vous aimez, il importe d’aimer ce que vous vendez et de croire en la valeur fondamentale de votre produit.

 

Parallèlement, ne soyez pas non plus hyper concentré; permettez à des influences et à des idées d’autres secteurs d’études d’inspirer et d’enrichir la façon dont vous approchez votre propre discipline. Cela vous aidera à garder un esprit ouvert et vous permettra de vous adapter plus rapidement aux changements qui ne manqueront pas de se produire.